Trade Marketing là gì? Tại sao cần chiến lược Trade Marketing?

Trade Marketing là bộ phận còn tương đối mới mẻ tại Việt Nam, và dường như chỉ có ở ngành hàng FMCG (hàng tiêu dùng nhanh). Cùng tìm hiểu Trade Marketing là gì và tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp hiện nay. 

Trade Marketing là gì?

Nếu kế hoạch Marketing thường thì nhắm tới người mua tiềm năng qua những phương tiện đi lại tiếp thị quảng cáo thì Trade marketing lại lấy người tiêu dùng và điểm bán làm TT .
Trade marketing ( hay còn được gọi là Marketing tại điểm bán ) là bộ phận trung gian giữa Sales và Marketing. Bộ phận này tiếp đón tiến hành mọi hoạt động giải trí tổ chức triển khai, kế hoạch ngành hàng và tên thương hiệu trong kênh phân phối tại điểm bán. Trong đó, trải qua tối ưu hoá thưởng thức người mua hàng ( Buyer ) và nhà kinh doanh bán lẻ ( retailer ) để đạt được doanh thu và doanh thu .

Công việc của Trade marketing là tập trung nghiên cứu và thực hiện các giải pháp nhằm cho khách hàng tiếp cận và cảm nhận tốt nhất về sản phẩm của công ty tại mọi điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng đại lý,.. xung quanh.

Trade Marketing là đưa mẫu sản phẩm tới tay người mua nhanh hơn đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. ( Nguồn : BMG )
Vì vậy, Trade Marketing chính là việc làm sao để khiến những nhà kinh doanh bán lẻ, những nhà phân phối hứng thú mà nhập hàng của bạn, còn người tiêu dùng tìm thấy ngay loại sản phẩm của bạn mỗi khi đi shopping. Nếu tiếp thị quảng cáo, quảng cáo nhắm đến người mua trải qua những phương tiện đi lại đại chúng và đấu đá nhau để giành lấy vị trí Top Of Mind trong tâm lý người dùng thì trận chiến của Trade lại nằm ở kênh phân phối và điểm bán mẫu sản phẩm để nhãn hàng tới tay người tiêu dùng thuận tiện nhất .

Vai trò của Trade Marketing là gì?

Do đặc thù về đối tượng, nên Trade marketing dường như khá mới mẻ với nhiều doanh nghiệp Việt hiện nay. Hiểu được Trade Marketing là gì giúp các doanh nghiệp thấy rõ sự cần thiết của việc phải đưa ra những chiến lược phân phối và bán hàng đúng đắn và đồng bộ với những chiến lược tiếp thị nhãn hiệu hiện tại khác mà họ đang thực hiện. Từ những phân tích, đánh giá về nhu cầu, mong muốn cụ thể của Nhà Bán Lẻ (Retailer) và Khách Mua Hàng (Buyer), doanh nghiệp sẽ thấu hiểu những “khách hàng” này của họ, và biết nên áp dụng những chiến thuật (tactics) hiệu quả nhất cho từng đối tượng khi thực hiện mỗi chiến lược trade marketing (strategy).

Theo Brands Nước Ta, tầm quan trọng của Trade Marketing đã được doanh nghiệp nhận ra và mong ước vận dụng, như lời ông Phạm Văn Tín – Phó Giám Đốc Công ty áo mưa Rando nhận xét “ nếu chỉ tập trung chuyên sâu cho việc tăng trưởng tên thương hiệu mà quên chăm sóc cho kênh phân phối, thì sẽ không khi nào có đầu ra hiệu quả cho những kế hoạch tiếp thị hướng người tiêu dùng mà những doanh nghiệp lúc bấy giờ đang vận dụng ” .
75 % quyết định hành động mua hàng được triển khai tại điểm bán, 35 % người mua sẵn sàng chuẩn bị biến hóa lựa chọn của mình dưới những yếu tố tác động ảnh hưởng trong shop, hơn 1,000,000 điểm bán được mở ra và ngày càng Open nhiều mô hình kinh doanh bán lẻ với yên cầu cao hơn. Tất cả những số lượng đó dẫn đến một thực sự không hề chối cãi : Thị phần Nước Ta giờ đây là “ thiên thời ” để Trade Marketing tăng trưởng .

Đặc biệt, với các mặt hàng có tính cạnh tranh cao như hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), việc nhãn hàng có thể hiện diện ở khớp mọi nơi xung quanh người tiêu dùng một cách hấp dẫn chính là “bảo bối” chiến thắng đối thủ cùng ngành.

Sự khác nhau giữa Trade Marketing và Brand Marketing là gì

Điều khác biệt cơ bản nhất là Brand Marketing chỉ những hoạt động tập trung chính vào người tiêu dùng (consumers) như các hoạt động Quảng cáo TVC, PR, Digital, Tổ chức sự kiện,….

Còn Trade Marketing là những hoạt động giải trí tương quan tới người mua hàng ( Shoppers ) như tặng thêm, giảm giá, tọa lạc, …
Có thể nói, brand marketing sẽ triển khai những chiến dịch để chiếm lấy tâm lý người tiêu dùng ( Win In Mind ), còn trade marketing là những việc làm giúp nhãn hàng thắng lợi tại những điểm bán ( Win In Store ) .

Sự khác nhau giữa Brand Marketing và Trade Marketing là gì ( Ảnh : Internet )

Các đối tượng của Trade Marketing là gì

Để hiểu rõ nhất về Trade Marketing thì bạn cần phải tìm hiểu và khám phá để biết được những khái niệm người tiêu dùng và những người mua của công ty. Nếu đối tượng người tiêu dùng chính của Brand Marketing là khách Consumers thì Trade Marketing là Shoppers và nhiều đối tác chiến lược lớn nhỏ trong mạng lưới hệ thống .
Tương tác giữa công ty và người dùng là Brand Marketing, công ty và người mua được gọi là Customer Marketing ( chỉ hoạt động giải trí thôi thúc mua hàng, khuyến mại, giảm giá, phân phối, … ), những hoạt động giải trí giữa người mua và người tiêu dùng là Shopper Marketing ( chỉ việc thôi thúc người mua hàng trong shop như tọa lạc, hoạt náo viên, … ) .
Chính thế cho nên, Trade Marketing sẽ có 2 trách nhiệm chính là Consumer Marketing và Shopper Marketing. Và toàn bộ những hoạt động giải trí tổng thể và toàn diện marketing dân tới quyết định hành động mua hàng sẽ được triển khai tại Point Of Purchase ( Điểm bán POP ) .

Các đối tượng của Trade Marketing là gì (ẢNh: Internet)

Các yếu tố quyết định “thành- bại” của người làm Trade Marketing

Tư duy về khu vực mua hàng

Khu vực mua hàng (Point Of Purchase – POPs) là nơi mà người mua ra quyết định mua. Trước đây, POPs không nhận được nhiều sự quan tâm bởi quan niệm cố hữu rằng nó hoạt động chỉ như một ống dẫn để di chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Ngày nay, các doanh nghiệp đã nhận ra rằng chiến thắng ở khu vực mua hàng chính là chìa khóa thành công. Việc đặt đúng sản phẩm, đúng bao bì, mức giá thích hợp tại đúng cửa hiệu, ở đúng tầm nhìn của người mua hàng giúp đảm bảo rằng thương hiệu của doanh nghiệp sẽ được biết tới trước đối thủ cạnh tranh.

Kiên trì với Cuộc đua giành “cứ điểm” và “cắm cờ”

Một loại sản phẩm thường chỉ có vài giây lôi cuốn sự chú ý quan tâm của người mua tại điểm bán hàng. Trong số 29 % người mua hàng một cách ngẫu nhiên, có đến 18 % cho biết họ bị ảnh hưởng tác động bởi sự tọa lạc trong shop, 24 % bị lôi kéo bởi việc tọa lạc ở những dãy kệ bên ngoài, chỉ 17 % là bị ảnh hưởng tác động bởi chủ trương khuyến mại, giảm giá .
Ấn tượng tiên phong là một lợi thế lớn khi người mua tiếp cận loại sản phẩm tại điểm bán. Do vậy, doanh nghiệp vừa phải đặt loại sản phẩm ở vị trí tọa lạc tốt, vừa phải sử dụng những phương tiện đi lại tọa lạc và nghệ thuật và thẩm mỹ sắp xếp để tiếp thị cho loại sản phẩm hoặc tên thương hiệu .

Sự đua tranh vị trí “đắc địa” giữa các doanh nghiệp đang ngày càng khốc liệt, khiến cho ngân sách trade marketing tăng lên đáng kể. Cuộc đua giành “cứ điểm” tại cửa hiệu và “cắm cờ” (trưng bày sản phẩm) vốn là công việc không được phép mệt mỏi của đội ngũ sales và trade marketing.

Vị trí “ đắc địa ” là nơi người mua hoàn toàn có thể nhìn thấy nhãn hàng tiên phong và thuận tiện tiếp cận. ( Ảnh : WHR )

Am hiểu thói quen tiêu dùng

Thói quen tiêu dùng tập hợp rất nhiều yếu tố tương quan tới quyết định hành động mua hàng gồm có : trình tự lựa chọn mẫu sản phẩm, nhu yếu, khu vực shopping thuận tiện, thời hạn mua, quyết định hành động mua, tần suất, thái độ mua hàng .. Ví dụ như người tiêu dùng là nữa thường đưa quyết định hành động mua tại điểm bán ( dù chưa Open nhu yếu ), shopping tại shop quen, shopping tại những điểm bán tiện đường, v.v v … Những thông tin này rất quan trọng cho bộ phận trade marketing phong cách thiết kế những chương trình tọa lạc hay khuyễn mãi thêm – khuyến mãi quà dành cho người tiêu dùng tại điểm bán .

Kết

Tóm lại, Trade marketing đang trở thành một công cụ nuôi dưỡng quá trình phân phối với doanh nghiệp biết cách triển khai hiệu quả. Như vậy, trả lời được câu hỏi trade marketing là gì chính là bước đầu giúp các doanh nghiệp thiết lập và sử dụng loại “vũ khí” tối thượng này để nâng cao doanh số và ghi điểm với người tiêu dùng.

Thao Nguyen – Marketing AI

4.9 / 5 – ( 8 bầu chọn )

Source: https://intalents.co
Category: Hướng Nghiệp